Sprawdź nasz narzędziownik dla firm B2B!
Nowoczesne systemy CRM
Pipedrive
Prosty i skuteczny CRM do zamykania szans sprzedaży
Livespace
Polski CRM dla małych i średnich firm
Hubspot
Kompleksowa platforma dla marketingu i sprzedaży
Prowadzenie działalności gospodarczej w silnie konkurencyjnym środowisku wymaga przemyślanego planu realizacji i rozwoju biznesu. Inaczej przedsiębiorca z góry ustawia się na niekorzystnej pozycji w wyścigu po sukces. Tym planem jest model biznesowy. Jak rozumieć to pojęcie i w jaki sposób zidentyfikować najlepszy model dla swojej firmy?
Czym jest model biznesowy?
W literaturze poświęconej rozwojowi biznesowemu można znaleźć wiele definicji pojęcia modelu biznesowego. W uproszczeniu można powiedzieć, że jest to opis tego jak działa firma i generuje zysk. Taki opis nie jest jednak dowolny, ale musi odpowiadać na trzy konkretne pytania.
- Jaką unikalną wartość firma dostarcza klientom?
- W jaki sposób ta wartość trafia do klientów?
- W jaki sposób przedsiębiorstwo zarabia na dostarczanej wartości?
Czym jest ta wartość? W ten sposób określa się unikalną propozycję sprzedażową (ang. Unique Selling Proposition, USP). Jest to coś, co firma robi dobrze i co odróżnia ją od analogicznych ofert konkurencji. Dla software house’u może być to nietypowe podejście do culture fit, czy wyspecjalizowany body leasing.
Ważne jest, aby modelu biznesowego nie utożsamiać wyłącznie ze strategią firmy lub procesami biznesowymi. To znacznie więcej. Model biznesowy powinien również odpowiadać na pytanie o to, skąd firma bierze pieniądze, aby osiągnąć założone cele, a także jakim zapleczem technologicznym dysponuje, aby te cele osiągnąć.
Rodzaje modeli biznesowych
Wszystkich modeli biznesowych jest tak dużo, że szczegółowe ich omówienie, a nawet wyliczenie jest w zasadzie niemożliwe. Firmy nieustannie poszukują lepszych, bardziej zoptymalizowanych rozwiązań, które zapewnią im sukces, ale też nieustannie je modyfikują. Jako przykładowe modele biznesowe można wskazać na:
- Bricks and Clicks – model, który łączy w sobie sprzedaż detaliczną z sieciową obsługą klientów;
- Collective Business Model – sposób działania w typowy dla holdingów i grup kapitałowych, w których poszczególni uczestnicy dzielą się ze sobą zasobami (np. prawami IP i technologiami);
- Cutting Out the Middleman – strategia polegająca na minimalizacji liczby pośredników w celu zwiększenia własnej marży i dążeniu do samodzielnej obsługi klienta;
- Freemium – model, który polega na oferowaniu kilku typów usług dzielących się na darmowe oraz płatne. Celem przedsiębiorcy jest przekonanie odbiorców, że warto zapłacić za płatne rozwiązania, podczas gdy wersja darmowa zaspokaja jedynie podstawowe potrzeby;
- Subscription (model abonamentowy) – korzystanie z usługi polega na cyklicznym opłacaniu subskrypcji, której wysokość jest uzależniona od wariantu usługi.
Warto zaznaczyć, że nie wszystkie rozwiązania sprawdzą się w każdej branży. W przypadku IT często spotykanym rozwiązaniem jest np. Freemium. Wdrożyły je takie platformy, jak Skype, Spotify, czy LinkedIn, a także wielu producentów gier komputerowych.
Sprawdź również: Strategia biznesowa – jak ją przygotować?
Z czego składa się model biznesowy?
Każdy model prowadzenia biznesu składa się z określonych segmentów. Każdy z nich powinien być opracowany osobno, a także korelować z pozostałymi, aby stworzyć spójnie działający organizm. Jakie najważniejsze bloki modelu biznesowego można wyróżnić?
Segmenty klientów
Segmenty klientów to nic innego, jak grupy odbiorców którym przedsiębiorstwo chce oferować swój produkt lub usługę. W przypadku sektora IT mogą to być np. deweloperzy gier komputerowych, ale także instytucje rządowe czy sektor produkcyjny, który potrzebuje stale usprawnianego oprogramowania ERP. Warto zastanowić się czy odbiorca USP ma być masowy, a może niszowy?
Podział klientów na segmenty wymaga stworzenia szczegółowych person, czyli szablonowych odbiorców towarów lub usług. Im segmentacja jest bardziej szczegółowa, tym większa szansa, że uda się stworzyć model biznesowy odpowiadający na realne potrzeby nabywców.
Oferta
Kolejnym blokiem planu biznesowego jest oferta. W tym miejscu przedsiębiorcy powinni zastanowić się, jakie potrzeby odbiorców zaspokaja produkt lub usługa i jakie wartości reprezentuje. Nikogo nie trzeba przekonywać, że usługa nie może być jednocześnie tania, wysokiej jakości i szybko dostarczona, dlatego poszczególne USP nie powinny wykluczać się wzajemnie. Taki model biznesowy będzie wewnętrznie niespójny. W jaki sposób można rywalizować na rynku?
- Indywidualnym dopasowaniem do potrzeb klienta;
- Konkurencyjną ceną;
- Zaangażowaniem w proces obsługi klienta;
- Wyjątkowym designem.
Kanały dostępu do towaru lub usługi
Trzecim blokiem modelu biznesowego są kanały, czyli sposoby w jaki towar lub usługa są dostarczane klientom. Na tym etapie należy wykorzystać możliwości technologiczne oferowane przez firmę oraz opracować obieg procesów biznesowych.
Opracowanie modelu działalności gospodarczej powinno odpowiadać na pytanie, dlaczego nabywca miałby wybrać właśnie tę konkretną firmą, a nie jej konkurencję. Na całokształt modelu biznesowego składa się cały szereg detali, jak chociażby rodzaj wypracowanej relacji z klientem, określenie strumieni przychodów, struktury kosztów, czy identyfikacja poszczególnych rodzajów zasobów.
Sprawdź również: Ranking systemów CRM – jaki najlepiej wybrać?
Czy wszystkie firmy potrzebują modelu biznesowego?
Model biznesowy potrzebny jest w zasadzie każdej firmie, jeżeli planuje ona utrzymać się na rynku i rozwinąć gospodarczo. Trudno dzisiaj wyobrazić sobie branżę, która jest na tyle niszowa, że może mieć pewność co do ciągłości zamówień i nie musi się troszczyć o model biznesowy. A nawet jeśli tak jest, przemyślane działania pozwolą na zmaksymalizowanie zysku i minimalizację kosztów.
Niektórzy specjaliści zwracają uwagę, że tak naprawdę każde przedsiębiorstwo ma model biznesowy, który może być uświadomiony lub nie. Niestety w przypadku nieuświadomienia sobie reguł według których prowadzony jest biznes, trudno o zachowanie konsekwencji w działaniu. W rezultacie efektywność takiej firmy drastycznie maleje.
W jaki sposób zweryfikować sprawność modelu biznesowego?
Opracowanie modelu biznesowego to jedna kwestia, ale sprawdzenie, czy rzeczywiście sprawdza się on w praktyce to coś zupełnie innego. Czy można w prosty sposób ocenić, kiedy dokonany wybór jest trafny, a kiedy należy go zmienić? Można i warto w tym celu wykorzystać popularne narzędzia znane z marketingu internetowego.
Badania analityczne
Oprogramowanie do śledzenia zachowania użytkowników, jak chociażby popularny Google Analytics, pozwala na monitorowanie odwiedzin klientów, stopnia wykorzystania funkcji dostępnych na stronie internetowej, czy czasu spędzonego na stronie. W ten sposób firma może w większym stopniu personalizować dobra i usługi.
Testy A/B
Testy typu A/B polegają na zaproponowaniu odbiorcom różnych wariantów produktu lub usługi w celu sprawdzenia, który z nich sprawdzi się najlepiej. Przykładowym elementem, który podlega testom jest interfejs aplikacji.
Stosowanie programów lojalnościowych
Dzięki programom lojalnościowym firma może zaangażować i utrzymać przy sobie użytkowników. W ten sposób weryfikuje, czy oferowane udogodnienia są wystarczająco atrakcyjne, aby zagwarantować retencję klientów.
Gamifikacja
Proces angażowania odbiorców poprzez przyznawanie im różnego rodzaju nagród za korzystanie z usługi, np. kolejne poziomy, odznaki, achievementy. W ten sposób firma może w większym stopniu zaangażować i przywiązać do siebie odbiorców.
Weryfikację modelu biznesowego warto przeprowadzić nie tylko na samym początku kampanii, ale także regularnie powtarzać. W ten sposób przedsiębiorca na bieżąco optymalizuje stosowaną strategię, dopasowując ją do zmieniających się preferencji odbiorców i koniunktury.
Wypracowanie modelu biznesowego, który sprawdza się w praktyce jest długotrwałym procesem, który wymaga ciągłego nadzoru nie tylko ze strony specjalistów od marketingu i sprzedaży, ale również prawników. Testowanie poszczególnych rozwiązań jest szczególnie skomplikowane w branżach o restrykcyjnych regulacjach sektorowych, np. sektorze life science, ponieważ wymaga lawirowania między standardami branżowymi oraz normami prawnymi.
redakcja
