Pomysł na biznes: Jak założyć własny SaaS B2B krok po kroku?

Polski ekosystem SaaS B2B, mimo wczesnego etapu rozwoju, dynamicznie się rozwija, czego dowodzi sukces rodzimych przedsięwzięć takich jak np. Pergamin – wspaniałego i wygodnego narzędzia SaaS B2B umożliwiającego zarządzanie umowami. Dlaczego coraz więcej osób poważnie myśli o stworzeniu własnego oprogramowania w tym modelu? Software as a Service B2B charakteryzuje wyższa wartość średniego przychodu na użytkownika (ARPU) oraz dłuższy cykl sprzedażowy, rekompensowany przez większą stabilność przychodów i niższy współczynnik rezygnacji. 

Własny SaaS B2B: Forma prawna

Wybór odpowiedniej formy prawnej dla przedsięwzięcia SaaS wymaga starannej analizy specyfiki biznesu technologicznego oraz długoterminowej strategii rozwoju. Na polskim rynku dominują trzy podstawowe formy prawne: Prosta Spółka Akcyjna (PSA), spółka z ograniczoną odpowiedzialnością (sp. z o.o.) oraz jednoosobowa działalność gospodarcza. Każda z nich oferuje odmienne możliwości i ograniczenia w kontekście prowadzenia biznesu SaaS.

Prosta Spółka Akcyjna jawi się jako szczególnie atrakcyjna forma prawna dla przedsięwzięć SaaS, która została wprowadzona właśnie z myślą o innowacyjnych projektach technologicznych. Wielką zaletą PSA pozostaje minimalna wysokość kapitału akcyjnego wynosząca symboliczną złotówkę oraz możliwość wniesienia wkładu w postaci know-how, pracy czy usług. W kontekście SaaS kluczowe znaczenie ma elastyczna struktura organizacyjna PSA, umożliwiająca utworzenie rady dyrektorów zamiast tradycyjnego podziału na zarząd i radę nadzorczą, co przekłada się na sprawniejsze podejmowanie decyzji strategicznych w tak dynamicznym środowisku biznesowym.

Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością, mimo wyższego wymogu kapitałowego na poziomie 5000 złotych, oferuje sprawdzoną i powszechnie szanowaną strukturę organizacyjną. Wybór ten szczególnie sprawdza się w przypadku SaaS zorientowanych na rynek enterprise, gdzie wiarygodność i stabilność formy prawnej odgrywa istotną rolę w procesie sprzedażowym. Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością umożliwia również skorzystanie z estońskiego CIT, co w przypadku reinwestowania zysków w rozwój produktu może przynieść Ci znaczące korzyści podatkowe.

Jednoosobowa działalność gospodarcza, choć nierzadko wybierana przez początkujących twórców aplikacji SaaS ze względu na swoją prostotę, nie zapewnia jednak optymalnej struktury dla rozwoju produktu technologicznego. Brak rozdzielenia majątku prywatnego od firmowego, ograniczone możliwości pozyskiwania finansowania oraz wyższe ryzyko osobiste przedsiębiorcy sprawia, że ta forma prawna rzadko sprawdza się w długoterminowej perspektywie rozwoju SaaS, szczególnie właśnie w kontekście planowanej ekspansji międzynarodowej czy pozyskiwania inwestorów.

Własny SaaS B2B: Kody PKD dla spółki SaaS

Wybór odpowiednich kodów PKD dla takiego przedsięwzięcia wymaga podejścia, uwzględniającego nie tylko aktualny zakres działalności, ale również potencjalne kierunki rozwoju biznesu. Kluczowym kodem, który powinien zostać wskazany jako działalność przeważająca, pozostaje 62.01.Z – Działalność związana z oprogramowaniem.

Ten kod najlepiej odzwierciedla istotę modelu biznesowego SaaS, obejmując tworzenie, rozwój i wdrażanie oprogramowania dostarczanego w modelu SaaS. Po informacjach, które można znaleźć w wyszukiwarce KRS jest to kod PKD pierwszego wyboru dla większości nowych spółek SaaS planujących szybką komercjalizację własnego rozwiązania software’owego.

Kompleksowa strategia wymaga jednak uwzględnienia dodatkowych kodów PKD, zabezpieczających pełen zakres potencjalnej działalności. Kod 62.02.Z – Działalność związana z doradztwem w zakresie informatyki pozwala na świadczenie usług consultingowych oraz wsparcia wdrożeniowego, często nieodłącznie związanych z dostarczaniem rozwiązań SaaS dla klientów korporacyjnych.

Szczególnie istotny pozostaje również kod 62.09.Z – Pozostała działalność usługowa w zakresie technologii informatycznych i komputerowych, który zabezpiecza możliwość świadczenia szerokiego spektrum usług dodatkowych, w tym wsparcia technicznego, szkoleń czy customizacji rozwiązań pod konkretnych Klientów B2B.

Czym jest umowa SaaS?

Umowa SaaS stanowi fundament relacji biznesowych, znacząco wykraczając poza standardową umowę licencyjną. Kluczowym jej elementem jest Service Level Agreement (SLA), definiujący gwarantowany poziom dostępności usługi oraz procedury w przypadku awarii czy przerw technicznych. Umowa powinna precyzyjnie określać zakres odpowiedzialności usługodawcy, szczególnie w kontekście potencjalnych przestojów czy utraty danych, wprowadzając jasne mechanizmy kompensacyjne w przypadku niedotrzymania uzgodnionych parametrów.

Konstrukcja umowy SaaS wymaga szczególnej uwagi w zakresie ochrony własności intelektualnej oraz określenia zakresu uprawnień użytkownika. Dokument powinien zawierać precyzyjne postanowienia dotyczące kar umownych za niedotrzymanie parametrów SLA, warunków wypowiedzenia usługi oraz procedur migracji danych po zakończeniu współpracy. Istotnym elementem pozostaje również określenie zasad aktualizacji oprogramowania oraz wprowadzania zmian w funkcjonalnościach, wraz z mechanizmami komunikacji tych zmian do klienta.

Co powinien zawierać regulamin SaaS?

Regulamin SaaS, wymagany przez ustawę o świadczeniu usług drogą elektroniczną, stanowi kompleksowy dokument określający zasady korzystania z oprogramowania, w tym przypadku z oprogramowania SaaS. Jego konstrukcja musi uwzględniać nie tylko minimalne wymagania techniczne i specyfikację świadczonych usług, ale również precyzyjnie definiować model rozliczeń oraz zasady dostępu do aplikacji. Szczególnej uwagi wymaga eliminacja potencjalnych klauzul abuzywnych oraz zapewnienie zgodności z prawami konsumenta, nawet w kontekście B2B.

W regulaminie SaaS kluczowe znaczenie ma przejrzyste określenie zakresu odpowiedzialności dostawcy oraz procedur zgłaszania i obsługi problemów technicznych. Dokument powinien określać zasady przechowywania i zabezpieczania danych użytkownika, politykę kopii zapasowych oraz procedury w przypadku planowanych przerw technicznych. Niezbędne jest również uwzględnienie mechanizmów modyfikacji regulaminu oraz zasad informowania użytkowników aplikacji SaaS o wprowadzanych w nim zmianach.

Jak wdrożyć RODO dla aplikacji SaaS?

Wdrożenie wymagań RODO w aplikacji SaaS nabiera szczególnego znaczenia ze względu na specyfikę przetwarzania danych osobowych w modelu chmurowym. Dostawca oprogramowania SaaS, występujący w roli procesora danych osobowych, musi zapewnić odpowiednie mechanizmy zabezpieczające oraz procedury obsługi incydentów bezpieczeństwa. Kluczowe znaczenie ma transparentne określenie ról administratora i procesora danych, wraz z precyzyjnym podziałem odpowiedzialności i jasno zdefiniowanymi procedurami audytu.

Wdrożenie RODO wymaga stworzenia szeregu dokumentów i procedur, w tym rejestrów czynności przetwarzania, polityk bezpieczeństwa oraz mechanizmów realizacji praw podmiotów danych. Szczególnego znaczenia nabiera zasada privacy by design, oznaczająca uwzględnienie ochrony prywatności danych osobowych już na etapie projektowania rozwiązania. W kontekście aplikacji SaaS B2B takich jak np. CRM niezbędne jest wdrożenie mechanizmów minimalizacji zakresu zbieranych danych, szyfrowania oraz bezpiecznego przechowywania informacji, wraz z regularnymi testami bezpieczeństwa i procedurami reakcji na naruszenia.

Własny SaaS B2B: Modele finansowania 

Finansowanie przedsięwzięć SaaS charakteryzuje się specyficzną dynamiką wynikającą z modelu biznesowego opartego na przychodach subskrypcyjnych.

Bootstrapping, czyli rozwój w oparciu o własne zasoby i reinwestycję pierwotnych przychodów, pozostaje popularnym wyborem wśród twórców aplikacji SaaS umożliwiając im zachowanie pełnej kontroli nad spółką przy jednoczesnym zachowaniu dyscypliny finansowej i koncentracji na szybkim osiągnięciu rentowności. 

Fundusze Venture Capital wkraczają zazwyczaj na etapie, gdy Twoja aplikacja osiągnie solidny product-market fit i to właśnie wtedy zaoferują Ci nie tylko kapitał, ale również wsparcie merytoryczne i dostęp do sieci kontaktów biznesowych, które są niezbędne do jeszcze szybszego skalowania biznesu. 

Sprawdź również: Finansowanie VC – na czym polega i jak je zdobyć?

B2B SaaS marketing – na jakie działania warto postawić?

Budowanie globalnego biznesu SaaS zza biurka znajdującego się w Polsce nigdy nie było prostsze. Transformacja technologiczna, szczególnie w obszarze sztucznej inteligencji, radykalnie obniżyła próg wejścia na międzynarodowe rynki. Narzędzia AI umożliwiają nie tylko efektywniejszą produkcję treści w różnych językach, ale również automatyzację procesów marketingowych i sprzedażowych, co otwiera nowe możliwości, nawet przy ograniczonych zasobach.

Dobrze zorganizowany proces pozyskiwania klientów B2B, wspierany przez dobrze wdrożony CRM, zaawansowaną analitykę i automatyzację marketingu, nie tylko obniża koszty pozyskania klientów, ale również dostarcza konkretnych argumentów podczas rozmów z inwestorami. 

Sprawdź również: 4 trendy w marketingu B2B

B2B Content Marketing dla aplikacji SaaS

Content marketing B2B wciąż pozostaje fundamentem każdej porządnej strategii digital marketingowej dla aplikacji SaaS. Kluczem do sukcesu jest nie tylko tworzenie wysokiej jakości contentu, ale przede wszystkim przemyślana strategia jego dystrybucji. Strategia contentowa dla aplikacji SaaS B2B powinna uwzględniać specyfikę każdego etapu ścieżki zakupowej person z komitetu zakupowego Klienta. 

Na początku warto skupić się na treściach edukacyjnych, odpowiadających na szersze problemy branżowe, które znamy lub powinniśmy znać. W środkowej części lejka kluczowe stają się podstrony typu comparison pages, fuatures pages, case studies i interaktywne przewodniki po narzędziu.

Natomiast w fazie decyzyjnej niezbędny dla potencjalnego Klienta jest dostęp do szczegółowej dokumentacji technicznej, z której mogą się oni dowiedzieć o możliwościach integracji z innymi narzędziami, których aktualnie używają (przykładowo – czy możliwa jest integracja ze Slack, CRM, narzędziem do e-mail marketingu i czy jest dostępne API) oraz klasyczne ,,wytrychy”, jak np. kalkulatory zwrotu z inwestycji w narzędzie.

B2B SEO dla aplikacji SaaS 

B2B SEO w kontekście aplikacji SaaS wymaga szczególnego podejścia, koncentrującego się nie tylko na klasycznej optymalizacji pod słowa kluczowe, ale przede wszystkim na intencjach wyszukiwania i rzeczywistych potrzebach decydentów B2B. 

Pierwszy fundamentalny naszym zdaniem błąd to przekonanie, że strony produktowe wymagają stworzenia ogromnej ilości treści, aby osiągnąć wysokie pozycje w wyszukiwarkach. Kluczem jest jednak nie ilość, ale precyzyjne adresowanie intencji użytkownika i dostarczanie konkretnych, wartościowych informacji.

Wiele firm B2B SaaS tworzy też zbyt ogólne strony produktowe, nie wykorzystując potencjału konkretnych use case’ów i problemów biznesowych, które dane narzędzie rozwiązuje. Ważne jest też tutaj uwzględnienie branżowego kontekstu i używanie języka używanego przez potencjalnych klientów. Bardzo często zapominają też one o regularnej aktualizacji i optymalizacji istniejących treści.  Systematyczne odświeżanie contentu, regularne audyty poszczególnych podstron i dostosowywanie ich do zmieniających się intencji wyszukiwania użytkowników pozwalają utrzymać, a w wielu przypadkach również poprawiać pozycje w wynikach wyszukiwania.

Kolejnym krytycznym błędem jest nieefektywne podejście do budowania linków zewnętrznych. Firmy często koncentrują się na pozyskiwaniu dużej liczby linków na zasadzie: czym więcej linków, tym mocniej kopnie. Wystarczy poświęcić 30 minut na pracę z Semrush/Ahrefs/Senuto, by dowiedzieć się, że aplikacje SaaS dla B2B mogą osiągać (i osiągają) wysokie pozycje w wyszukiwarkach, przy znacznie mniejszej liczbie linków zewnętrznych, niż mogłoby się na pierwszy rzut oka wydawać. Kluczowe tutaj jest pozyskiwanie linków z autorytatywnych źródeł, które wnoszą rzeczywistą wartość kontekstową a nawet dają szansę na konwersję.

Szczególnie istotnym, a często pomijanym aspektem, którego od lat nie potrafimy zrozumieć jest totalne ignorowanie przez twórców aplikacji SaaS i ich zespoły technicznego SEO. Problemy w architekturze, niewłaściwe zarządzanie dostępem crawlerów do zasobów, niezrozumienie jak działają canonicale i paginacja to wciąż bardzo często spotykane sytuacje.

Płatne kampanie dla B2B SaaS – Facebook, Instagram, LinkedIn, X

Skuteczna strategia reklamowa w B2B SaaS wymaga systematycznego podejścia skoncentrowanego na budowaniu wartościowych lejków. Fundamentem jest stworzenie wysokiej jakości contentu edukacyjnego, który będzie stanowił rdzeń całej kampanii. Powinien on wnosić realną wartość dla potencjalnego klienta B2B.

Kluczowym elementem strategii jest poprawnie zbudowany lejek, w którym wysokiej jakości ruch z reklam kierowany jest na precyzyjnie zoptymalizowane strony lądowania tzw. landing pages. Strony te muszą być precyzyjnie dostosowane do intencji użytkownika i etapu jego ścieżki zakupowej. W przypadku B2B SaaS, gdzie cykl sprzedażowy jest długi, niezbędne jest zbudowanie całej sekwencji wartościowych materiałów edukacyjnych. Takie podejście pozwala na znaczące obniżenie kosztu pozyskania leada!

Kluczowe jest także regularne testowanie różnych wariantów kreacji reklamowych, z naciskiem na przekaz skoncentrowany na konkretnych problemach biznesowych. W przypadku kreacji reklamowych cały czas świetnie sprawdzają się formaty z wykorzystaniem elementów social proof. Ta praktyka sprawdza się fantastycznie w segmencie B2B.

Szczególną uwagę należy zwrócić nie tylko na koszt pozyskania takiego leada (CPL), ale przede wszystkim na ich jakość oraz na to czy konwertują w płacących klientów zgodnie z naszymi założeniami. W praktyce oznacza to konieczność ścisłej integracji działań reklamowych z systemami marketing automation i CRM, pozwalającymi na precyzyjne śledzenie ścieżki klienta od pierwszego kontaktu, przez finalizację sprzedaży, aż po aktywność po wykupieniu dostępu do narzędzia.

Sprawdź również: Jak wybrać system CRM dla firmy SaaS?

Doradztwo marketingowe dla twórców aplikacji SaaS B2B

Marketing B2B w digitalu wymaga strategicznego podejścia i głębokiego zrozumienia ścieżki zakupowej klienta biznesowego. Właściwie zaplanowane działania marketingowe pozwalają znacząco skrócić cykl sprzedażowy i zwiększyć konwersję przy jednoczesnej optymalizacji kosztów pozyskania klienta. Oferujemy kompleksowe doradztwo marketingowe dla Ciebie i Twojej aplikacji SaaS B2B. Sprawdź jak możemy pomóc!

Ten artykuł będzie rozwijany w przyszłości.